Langzeit-Studie: Österreichs Verkäufer haben noch Potenzial!

Eine Studie des Österreichischen Produktivitäts- und Wirtschaftlichkeits-Zentrums in Zusammenarbeit mit der FH Wiener Neustadt zeigt: Managementfehler sorgen für deutliche Produktivitätsverluste.

Österreichs Verkäufer haben noch Potenzial! (c) www.sxc.hu / sgback

Eines der Kernprobleme ist, dass Verkaufsleiter im Vergleich zu ihren internationalen Kollegen relativ viel Zeit damit verbringen, Kunden selbst zu betreuen. Der Kostenanteil im Vertrieb ist vergleichsweise hoch, der Trainingsanteil niedrig.

Verkaufsleiter sind zahlenmäßig in Österreich unter den verbreitetsten Führungskräften. Eine Schwierigkeit ist mit Sicherheit das Managen verstreuter Mitarbeiter, die man selten in persona treffen kann.

Hoher Druck und schwierige Verhältnisse lassen das Personal fluktuieren. Verkaufsleiter wechseln doppelt so oft ihren Job wie Kollegen aus Produktion, Finanz oder Marketing – ein auffällig

Aufgrund zu starker operativer Ausrichtung bleibt statt wie im internationalen Schnitt 44 Prozent hierzulande nur ein Viertel der Arbeitszeit, um Mitarbeiter zu führen und fordern.

Das wird sich erst ändern, wenn Vertriebs- oder Verkaufsmanager beginnen, sich auf ihre Managementaufgaben zu konzentrieren und ihre Energie in die Performanceoptimierung ihrer Mitarbeiter zu investieren – für viele kein leichter Schritt.

 

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